Sua estratégia trata os outros 97% como se não existissem?
Alguém chega no WhatsApp do seu escritório ou preenche um formulário na sua landing page. Você tenta fechar ali, no primeiro contato, na mesma conversa.
Até funciona, algumas vezes.
O problema é que isso só funciona pra uma fatia pequena de quem te procura, para os que já decidiram contratar e só estão escolhendo com quem.
Todo o resto, você trata como lead perdido.
E "todo o resto" é a maior parte do seu mercado. Onde está a grande oportunidade de crescimento do seu negócio.
Os números não são um chute
Existe um conceito antigo para isso no marketing: os 5 níveis de consciência do cliente, de Eugene Schwartz. O conceito diz que, em um mercado qualquer, cerca de 60% das pessoas nem sabem que têm o problema que você resolve. Outros 20% sabem do problema mas não conhecem solução. 10% já conhecem soluções, mas não conhecem você. 7% já te conhecem, mas ainda não decidiram. E só uns 3% estão prontos para comprar agora.
Eugene desenvolveu essa ideia em 1966, muito tempo antes da internet. Os mesmos 3% aparecem em outro modelo clássico de vendas, décadas depois (2007) e por um autor diferente, chegando à mesma conclusão por outro caminho na Pirâmide de Chet Holmes. Não é coincidência, é o mesmo fenômeno.
Contratar um advogado, um psicólogo ou um engenheiro não é uma decisão de impulso. É uma decisão que pede tempo de amadurecimento para que seu público passe por cada uma das etapas de aumento do nível de consciência.
Enquanto isso, a maioria dos escritórios e profissionais se comporta como caçador: liga, oferece, tenta fechar rápido, e se não fechar na hora, desiste e parte para o próximo. Ninguém planta nada. Ninguém cultiva nada. Ninguém acompanha o processo do público. Poucos colhem algum resultado.
Outra camada que a maioria ignora
Se o seu cliente é uma empresa, ou se a decisão passa por mais de uma pessoa (o cônjuge, o sócio, o financeiro), o problema dobra: cada uma dessas pessoas pode estar em um nível de consciência diferente sobre o seu produto ao mesmo tempo. Um dos sócios já quer contratar, mas quem faz o PIX ainda nem admitiu que existe um problema.
Passar a mesma mensagem para as duas pessoas é desperdiçar a metade do seu esforço.
O resultado disso é gastar o orçamento inteiro de marketing tentando converter somente os 3% prontos para comprar agora, e os outros 97%, que um dia vão precisar do que você faz, esfriam e desaparecem. Aí vem a conclusão errada: "marketing não funciona para o meu setor". Não é o marketing. É que ele nunca foi desenhado pra falar com quase ninguém do seu mercado.
Fale com cada pessoa em seu estágio, não só com quem já decidiu
A saída aqui não é gastar mais. É parar de tratar todo contato como se estivesse no mesmo lugar da jornada.
Quem ainda nem percebeu o problema precisa de conteúdo que nomeia a dor que você resolve, não de oferta.
Quem já sabe do problema mas não conhece a solução precisa de conteúdo que apresente os caminhos possíveis, não de proposta comercial.
Quem já conhece soluções mas não conhece você precisa de prova, casos, resultados, comparação.
Só quem já está pronto entende sua mensagem ao ouvir sobre seu preço e proposta de fechamento.
Isso significa que é importante ter algum lugar para guardar seus contatos em níveis de consciência diferentes, uma lista, uma newsletter, um CRM simples, e continuar aparecendo para ele com valor real até que o momento dele chegue. Você não está tentando acelerar a decisão dele. Está garantindo que seja você a primeira opção quando ela amadurecer.
Cada contato que esfria hoje porque não fechou na primeira conversa é um cliente que alguém vai atender quando ele finalmente decidir.
Antes de gastar mais em anúncios, vale entender onde esse processo está vazando.