Esse estudo é famoso: pesquisadores de Stanford montaram uma banca de degustação de geleia em um supermercado. Em alguns dias do estudo tinham 24 sabores de geleia disponíveis na banquinha. Em outros dias, foram deixados só 6 sabores.
Nos dias com 24 sabores realmente foram atraídas mais pessoas curiosas. Mas apenas 3% acabavam comprando alguma geleia. Já nos dias com 6 sabores, pelo menos 30% dos que se aproximavam da banca compravam alguma geleia, dez vezes mais. O observado foi de que quanto mais opções, mais gente para para olhar, mas menos gente decide levar algo.
Isso não é só comportamento de consumidor dentro de um supermercado.
O caso icônico da maçã
Excesso de opções foi o mesmo problema que quase quebrou a Apple. Em 1997, a empresa vendia mais de uma dúzia de linhas de produto, com dezenas de modelos e opções de configurações sobrepostas, e os negócios iam beirando a falência. Quando Steve Jobs voltou para a empresa, cortou mais de 70% do catálogo, e reduziu tudo a quatro produtos:
- iMac
- Power Mac G3
- PowerBook G3
- iBook
No ano seguinte, a empresa saiu de um prejuízo de mais de 1 bilhão de dólares para um lucro de mais de 300 milhões de dólares.
A virada aconteceu quando a empresa parou de tentar vender de tudo para todo mundo e reduziu o catálogo ao essencial.
Uma nova perspectiva
Isso não é um problema encontrado só em corredores de supermercados, ou na linha de produto de uma fabricante de computadores. Pode ser o desafio da sua empresa de serviços hoje, independente do porte que tenha.
Certa vez, uma arquiteta me pediu orçamento para estratégias de tráfego pago voltadas para arquitetura. Ela sozinha queria lançar dois produtos digitais, fazer anúncios para o serviço de projetos de arquiteturas, para o serviço de vistoria de obras, e ainda para uma escola de cursos de softwares de engenharia — tudo ao mesmo tempo, e ainda queria viralizar.
Começamos alinhando a conversa para tratar de um único serviço inicial, até por conta da verba que ela tinha disponível na época, e avançamos bem na conversa sobre o início do projeto para este serviço que ela oferecia. Outro dia, quando ela me mandou mensagem pedindo mais seis landing pages, uma para cada uma dessas outras frentes, e uma proposta para tudo ao mesmo tempo, eu declinei dar continuidade com ela. E claro, as chances de que ela sozinha não daria conta de tudo isso ao mesmo tempo, e de que não veríamos nenhum desses projetos avançar de forma consistente, eram altíssimas.
A questão ali nunca foi competência, nem quanto ela seria capaz de entregar ao longo do tempo. Capacidade ela realmente tinha. O limite estava em quantas promessas simultâneas cabiam para quem ainda não tinha fechado contrato com nenhum cliente através dos marketing online.
É importante que você tenha de forma muito clara qual é seu principal produto ou serviço, o que mais faz o caixa do seu negócio girar, e como ele pode ser ofertado. Sem isso, provavelmente você está perdendo oportunidades de negócio.
Não estou dizendo que você deve se limitar a um único serviço ou produto. Mas toda frente nova que você tenta vender ao mesmo tempo, antes de validar um serviço anterior no mercado, divide a atenção de quem ainda está decidindo se confia e fecha com você. Quem mantém ofertas claras nesse momento acaba se tornando a primeira lembrança para o cliente que quer entender de forma fácil o que está adquirindo. Apenas vamos evitar causar a paralisia da escolha em nossos clientes diante da nossa prateleira.